BÀI 20: LÀM SAO ĐỂ CÓ KHÁCH HÀNG?

Một doanh nghiệp lợi nhuận rất thấp vẫn có thể tồn tại, doanh nghiệp không có gì khác biệt cũng vẫn có thể kiếm tiền đều đều, doanh nghiệp không có nguồn tài chính ổn vẫn có thể sống sót, thậm chí doanh nghiệp lỗ triền miên vẫn phát triển ầm ầm. Nhưng nếu doanh nghiệp không có khách hàng thì chắc chắn sẽ toi mạng. Biết là vậy nhưng làm sao để có khách hàng không phải ai nào cũng có thể trả lời được. Làm sao để phát triển khách hàng mới? Làm sao để giữ chân khách hàng hiện có? Có doanh nghiệp còn rơi vào thảm cảnh phát triển được 2 khách hàng thì lại mất đi 1 khách hàng… Hoang mang quá, tại sao và làm sao đây?

Thế Giới Giấy chúng tôi chuyên sâu về kênh khách hàng tổ chức (bán hàng B2B – Business to Business), trong suốt 10 năm đầu chúng tôi có hơn 12,000 khách hàng, 9 tháng đầu năm 2020 chúng tôi tăng trưởng ngoạn mục lên hơn 17,500 khách hàng trong cơn bão dịch. Trong số 17,500 khách hàng này chúng tôi có hàng ngàn khách hàng tầm cỡ quốc tế và quốc gia đã gắn bó với TGG 5 – 10 năm như Intel, FPT, Unilever, P&G, Nestle, Nidec, Novaland, Vạn Thịnh Phát, Vingroup, bệnh viện FV, BV Đại học Y Dược TP. HCM, tòa nhà Centrepoint, M Plaza, Times square, Petrolimex…

Tại sao chúng tôi làm được những điều thần kỳ đó chỉ với 30 triệu đồng vốn ban đầu, trong khi đối thủ thì lần lượt lăn ra đổ bệnh và chết?

Đầu tiên, Không nuôi dưỡng triết lý “Cá ba sa’’

Đã xác định bước vào thương trường, đã khoác lên vai mình hai chữ DOANH NHÂN đầy hào nhoáng và bóng bẩy thì bạn hãy bỏ ngay triết lý kinh doanh “Cá ba sa’’. Bạn hãy xem ngoài đường đầy những doanh nhân rởm, cố gắng ký hợp đồng cho bằng được rồi sau đó dùng chiêu trò để tăng giá, giảm chất lượng hoặc thấy lỗ thì bỏ của chạy lấy người? Đó là biểu hiện của những doanh nghiệp đang “Nuôi cá ba sa” nó ăn tạp, nhảy lên đớp, đớp rồi lặn, lặn rồi đớp. Có thời gian tôi sẽ viết riêng một bài về triết lý cá ba sa này.

Thứ 2, Tránh cạnh tranh trực diện

Nhiều người hỏi tôi đối thủ cạnh tranh của TGG là ai? Tôi luôn cười và trả lời rằng TGG không có đối thủ cạnh tranh, chúng tôi không cạnh tranh với ai cả. Chúng tôi “tuổi gì’’ mà đòi “trở thành” đối thủ cạnh tranh của các ông lớn? Thay vì cạnh tranh trực diện, chúng tôi chọn cho mình hướng đi khác bằng một sản phẩm mới đó là trở thành “Chuyên gia về giấy vệ sinh cuộn lớn và giấy lau đa năng’’ với một phân khúc thị trường hoàn toàn mới, một phân khúc sử dụng khác hoàn toàn.

Thứ 3, Nhận hết rủi ro về mình, tuyệt đối không đẩy ro cho khách hàng.

Bạn đã từng nghe những câu kiểu như: Giá rẻ chỉ có vậy thôi chị, nếu giá rẻ thì… cái này khó lắm nên em không dám bảo hành, cái này chị muốn làm thì phải thêm phí… Khách hàng cần phải rẻ nhưng không phải rẻ để rồi nó be bét ra, khách hàng cần rẻ nhưng họ muốn được đối xử một cách có trách nhiệm. Suốt 11 năm qua, chưa có bất kỳ một khách hàng nào phải trả phí cho việc bảo hành, xử lý hàng lỗi, đổi trả hàng, giao hàng gấp, hàng hóa bị hư hỏng do quá trình bảo quản… Tất cả những vấn đề đó chúng tôi nhận hết, không bao giờ “chuyền bóng’’ khó cho khách hàng của mình.

Thứ 4, Coi việc của khách hàng là việc của mình.

Khách hàng của tôi bị sự cố về kế toán dẫn đến chậm tiến độ với cơ quan thuế, tôi điều 05 bạn kế toán của mình hỗ trợ khách hàng suốt 01 tuần liền; khách hàng gặp tai nạn cháy một nhà xưởng, tôi hỗ trợ luôn 02 năm sử dụng giấy miễn phí tính theo doanh số trung bình của 02 năm gần nhất; khách hàng của tôi cần dọn kho gấp trong vòng 02 ngày tôi điều 28 chiếc xe tải của mình phục vụ miễn phí suốt một ngày; tôi đã điều 1 chiếc xe 2 tấn chạy hơn 50km chỉ để chở 1 đơn hàng trị giá 680,000đ cho khách hàng khi họ bị cả 3 NCC bỏ rơi và không có giấy sử dụng.

Thứ 5, làm cho đối thủ trở nên lạc hậu hoặc trở thành cá ba sa.

Nếu bạn để ý sẽ thấy rất nhiều doanh nghiệp đã làm được điều này.

Đó là Apple, Samsung tiễn Nokia sang bên kia biên giới;
Đó là Grab, Uber biến taxi truyền thống trở thành gã hề;
Đó là Canon, Sonny biến Kodak thành một xác chết không hồn…
Ở trong nước bạn có bao giờ tự hỏi một thời nào đó những vatgia, rongbay, 5s… hoành tráng thế nào giờ họ đâu rồi trong bản đồ TMDT?
Bạn có thấy số phận của các siêu thị điện máy nó thế nào từ khi Điện Máy Xanh ra đời không?
Bạn có để ý các nhà vệ sinh công cộng nó thay đổi diện mạo như thế nào kể từ khi TGG cho ra sản phẩm giấy vệ sinh to như nồi cơm điện đó không? Nhiều lắm, bạn hãy quan sát và trả lời nhé. Bạn có thể làm cho đối thủ lạc hậu bằng một sản phẩm mới hoặc dịch vụ nào đó. Tôi sẽ viết sâu về chủ đề này ở một bài khác.

Hãy hành xử một cách chuyên nghiệp và có trách nhiệm khi đó khách hàng sẽ trở thành đại sứ thương hiệu, nhân viên bán hàng của cty bạn. Khách hàng thấy nếu không giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ của mình cho bạn bè của họ thì đó là một thiếu sót, một thiệt thòi cho bạn mình. Bao nhiêu năm qua chúng tôi gần như không phải lobby cũng chẳng cần phải dọn những “bữa cơm gầm bàn’’ nhưng vẫn liên tục tăng trưởng và bứt phá ngoạn mục đơn giản vì chúng tôi có được sự ủng hộ tuyệt đối từ khách hàng của mình. Khách hàng không tự nhiên sinh ra cũng không tự nhiên mất đi. Khách hàng chỉ hợp tác với những doanh nghiệp có đànghoàng và tránh xa những doanh nghiệp “nuôi cá ba sa” vì mùi tanh của nó.

Bài viết rất dài nhưng tôi vẫn hy vọng có vài người kiên trì đọc hết. Nếu thấy nó có ích bạn hãy tương tác bằng cách #cmt, #like hoặc #tag bạn bè nếu bạn thấy nó có thể giúp được ai đó nhé.

BÀI TIẾP THEO: BÀI 21: TRONG DOANH NGHIỆP AI CHỊU TRÁCH NHIỆM BÁN HÀNG?

#serieskhởinghiệp #chiếnlượckhácbiệt #thếgiớigiấy #ankhang #Roto #Japani #sachifarms.

Tác Giả: Mai Quốc Bình ( CEO Thế Giới Giấy)