BÀI 4: BÁN GIÁ THẾ NÀO?

• khách hàng mục tiêu của tôi là ai?  Họ ở đâu?
• Họ mua sản phẩm để làm gì?
• Vì sao họ lại chi tiền để mua sản phẩm đó?
• Vì sao họ phải chi tiền? Họ có khả năng chi bao nhiêu tiền cho sản phẩm của tôi?
• Họ có những mong muốn gì (có thể họ nói toẹt ra cho bạn biết, cũng có thể họ không nói cho bạn biết, mà cái khách hàng không nói mới ngon ăn)?…

Trả lời được các câu hỏi đó rồi tôi sẽ có một mức giá phù hợp để cho cả người mua và người bán đều cảm thấy hài lòng, vui vẻ. Đọc đến đây có nhiều bạn bắt đầu có cảm giác muốn “xé sách’’ thì phải? Hãy bình tĩnh vì sách là phát minh vĩ đại của con người, là tài sản quý của nhân loại.

• Lợi thế của công ty em là giá rẻ.

• Chất lượng tốt.

• Tốt so với đối thủ cạnh tranh

• Tất nhiên là bán cho khách hàng.

• Ah… (trầm tư). Em nghĩ là có.

• Ah, anh hỏi đúng. Em cũng đang thắc mắc không biết sao mình bán rẻ mà khách không mua, trong khi thằng đối thủ bán đắt hơn người ta cứ mua ào ào?

• Bạn có thấy Apple, Mercedes họ áp dụng một trong nhiều phương pháp giá trong 7P không? Tôi thì không thấy họ áp dụng. Khách hàng mục tiêu của họ là các doanh nhân, chính khách thành đạt, lắm tiền. Họ mua các sản phẩm này không chỉ là mua cái điện thoại, cái xe hơi. Cái họ cần là thể hiện là sự sang trọng, đẳng cấp, giàu có, nhìn vào là biết họ ở một đẳng cấp khác. Vậy thì Apple, Mẹc phải định giá sản phẩm của họ thật cao, làm sao đó cao nhất có thể mặc dù sản phẩm của họ không có tính năng gì quá nội bật và vượt trội. Đơn giản là nếu Apple, Mẹc định giá rẻ thì tôi tin là không ai mua vì khách hàng sẽ mua Sơn Tùng, Kia Morning.

• Bạn có thấy điện thoại Sơn Tùng áp dụng chiến lược giá trong 7P không? Tôi vẫn không thấy. Điện thoại này tôi thấy thông số sản phẩm rất đỉnh về bộ nhớ, RAM, camera… nhưng bán rất rẻ. Vì đối tượng họ nhắm tới là giới trẻ, sinh viên, công nhân, dân văn phòng. Những người này điều quan trọng với họ là dung lượng bộ nhớ, pin trâu để cày game, lướt web không lác… kiểu ngon bổ rẻ. Vậy Oppo có muốn & dám bán giá cao không? Tôi chắc là họ muốn nhưng họ không dám vì giá cao thì khách hàng mục tiêu của họ không mua, không có khả năng chi trả.

• Hay như bệnh viện Pháp Việt (FV) là khách hàng của Thế Giới Giấy (https://www.facebook.com/Congtythegioigiay). Giá khám chữa bệnh của họ rất đắt nhưng vẫn đông khách. Trong khi đó bệnh viện Hòa Hảo khách rất đông nhưng họ không bán được giá cao như FV? Phải chăng do họ không sử dụng giấy của TGG? => chắc là đúng nhưng chỉ một phần thôi. Quan trọng là FV họ đủ đẳng cấp để làm cho khách hàng của mình cảm thấy “hạnh phúc và sang chảnh” với cái giá cao đó, còn Hòa Hảo thì chắc chắn không làm được. Không tin Hòa Hảo cứ xây một cơ sở mới đẹp hơn FV và bán giá như FV đi, tôi cá là không có ai vào, mặc dù có thể FV phải thuê thiết bị của họ để làm các xét nghiệm này nọ. Ví dụ này bạn có thấy nó đúng với vấn đề thứ 5 trong bài 1 không? (đừng cố tạo ra sản phẩm tốt nhất, hãy tạo ra sản phẩm phù hợp).

• Tôi có hai người bạn cùng bán nội thất gia đình, cùng mua vào mỗi cái giường giá 3,000,000đ. Một người bán giá 3,500,000đ/ cái không ai mua, ế ẩm và dẹp tiệm; một người bán 5,000,000đ/ cái thì đắt như tôm tươi, giao hàng không kịp.
• Hoặc như ngày ngày xưa tôi bán cherry Mỹ, nhập về tới Việt Nam giá 400,000đ/kg nhưng tôi bán giá tới… 300,000đ/kg. Đối thủ thì cứ ngồi chửi tôi ngu, thằng điên bán phá giá mà họ đâu có biết tôi bán lời trung bình tới 200,000đ/kg. Hai ví dụ này không viết chi tiết ra được vì nó thuộc văn nói, viết ra rất sến với lại nó thuộc bí mật, tôi chỉ chia sẻ trực tiếp cho những người quen thân.