BÀI 38: CÁC LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI

1. Kênh truyền thống (GT – General Trade)

• Bán qua kênh phân phối: Nhà phân phối => Đại lý => Cửa hàng bán lẻ => Người tiêu dùng.

• Ưu điểm của kênh này là dễ tiếp cận bán hàng cho các đại lý, cửa hàng tạp hóa, hệ thống rộng khắp đến từng con hẻm, đường phố, làng quê.
• Nhược điểm là thời gian xây dựng lâu, đội ngũ nhân sự đông, khó kiểm soát vấn đề hàng giả, hàng nhái. Kênh GT có vẻ như ngày càng lỗi thời và không còn được ưa chuộng vì chi phí đầu tư cao, cồng kềnh nhưng hiệu quả không còn cao.

2. Kênh hiện đại (MT – Modern Trade)

• Bán qua hệ thống các siêu thị, cửa hàng tiện lợi.

3. Kênh khách hàng tổ chức (B2B – Business to Business)

• Doanh nghiệp bán sản phẩm/ dịch vụ của mình trực tiếp đến các cơ quan, doanh nghiệp mua để sử dụng, có nhiều doanh nghiệp gọi là kênh KA – Key Account.
• Mô hình này còn biến thể sang một bước nữa là B2B2C – Tức là nhà sản xuất bán hàng cho các doanh nghiệp thương mại, các doanh nghiệp thương mại bán đến các cơ quan, doanh nghiệp mua để sử dụng. Thế Giới Giấy cũng đang mạnh nhất kênh KA này.

4. Kênh thương mại điện tử (TMDT)

• Bán thông qua các nền tảng platform như Lazda Tiki, Shopee…

5. Kênh D2C (Direct to Consumers)

• Đây là mô hình kênh phân phối khá mới. Các doanh nghiệp bán sản phẩm/ dịch vụ của mình trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua cửa hàng độc quyền, cửa hàng trưng bày, hoặc qua website của công ty.
• Kênh này đối với các ngành hàng giá trị thấp thường chỉ có các doanh nghiệp khổng lồ mới kham nổi chi phí. Họ vừa kết hợp bán hàng vừa để tăng cường sự hiện diện, duy trì nhận diện thương hiệu. Ví dụ như Vinamilk, TH True milk có hệ thống các cửa hàng bán lẻ của mình.
• Các công ty khác cho khách hàng đặt hàng qua website nhưng rồi cũng chuyển đơn hàng xuống hệ thống các đại lý để giao hàng đến khách hàng. Tuy nhiên, mấy năm vừa rồi do dịch vụ ship hàng phát triển mạnh nên kênh này đang phát triển tốt. Nó lại là lợi thế của các doanh nghiệp nhỏ. Các doanh nghiệp nhỏ thông qua website, Facebook, Zalo bán hàng cho khách hàng, cắt hết các khâu trung gian để giảm giá thành, khách hàng chỉ phải trả một khoản phí rất nhỏ là có thể mua được sản phẩm.

6. Kênh cộng tác viên – CTV

• Đây là kênh bán hàng mới toanh, gần như chỉ mới bùng nổ cùng với cuộc cách mạng công nghiệp 4.0.
• Một trong những doanh nghiệp tiên phong kênh này có lẽ là sửa yakult và họ cũng đã rất thành công.
• Các công ty bảo hiểm cũng thường sử dụng kênh này.

Ngày nay với sử bùng nổ của smartphone rất nhiều doanh nghiệp cũng đã tham gia vào cuộc chơi kênh CTV. Kênh này cực kỳ lợi hại với những doanh nghiệp nhỏ, hộ kinh doanh cá thể chưa đủ nguồn lực để xây dựng các kênh phân phối kể trên. Sản phẩm phù hợp là hàng handmade, hàng độc, hàng xách tay, các nhà vườn… Mô hình này đang rất phát triển và trở thành trào lưu ở Trung Quốc, Ấn Độ. Thậm chí ở Trung Quốc còn xuất hiện nhiều tỷ phú nhờ mô hình kênh phân phối này.

2 cách thức kiếm tiền đối với những người tham gia mô hình CTV

•  Dropship. Bằng cách này CTV không phải nhập hàng, không phải lưu kho, thậm chí họ cũng không bao giờ được sờ, được thấy tận mắt sản phẩm mình bán. Nhà sản xuất sẽ làm hết mọi việc từ chụp hình, quay clip, viết bài, hướng dẫn sử dụng… CTV chỉ có việc copy các bài viết, hình ảnh, clip đó đăng lên Facebook, Zalo, Instagram, Linkedin… Khi có đơn hàng thì chuyển cho nhà sản xuất, hàng sẽ chạy thẳng từ nhà sản xuất đến với người mua cuối cùng. CTV chỉ việc ngồi đếm đơn và hưởng phần chênh lệch.

• Ôm hàng. Bằng cách này CTV ôm một lượng hàng lớn với giá sỉ, rồi bán lẻ với giá cao hơn. Lãi sẽ cao hơn phương pháp Dropship nhưng sẽ phải gánh các chi phí lưu kho, vận chuyển, thanh toán, hậu mãi… Và nếu bán không được thì ôm bom. Nhiều người mới vào nghề CTV cũng vì muốn ăn giày nên đã có những cái chết rất thảm thương.

• BÀI TIẾP THEO: BÀI 39: PHÁ SẢN HAY TIẾP TỤC