Sản phẩm của em bán từ Bắc vào Nam, bán trong nước rồi xuất khẩu, người già sử dụng được, trẻ em cũng xài được thì cần gì phải lựa chọn khách hàng mục tiêu? Bán đâu mà không được? Ai mua mà không bán, miễn sao có tiền. Rất nhiều doanh nhân, ông chủ khi tôi hỏi về khách hàng mục tiêu thường trả lời như vậy. Con buôn người ta cũng ít khi trả lời như vậy chứ đừng nói DOANH NHÂN.
- Giấy vệ sinh của chúng tôi cũng hội đủ tất cả những yếu tố này nhưng hơn 10 năm chúng tôi chỉ nhắm tới một đối tượng khách hàng duy nhất đó là các cơ quan, doanh nghiệp. Sau đó đến năm thứ 11 chúng tôi mới triển khai bán siêu thị, từ năm thứ 12 chúng tôi mới triển khai kênh bán lẻ.
- Trà sữa ai mà không uống được. Nhưng tại sao các quán trà sữa lại chỉ nhắm tới đối tượng khách hàng mục tiêu là học sinh, sinh viên, dân công sở sống ở thành thị?
Tất những vấn đề này được gọi chung là khách hàng mục tiêu, thị trường mục tiêu.
Bạn phải phân biệt rõ khách hàng và khách hàng mục tiêu nhé. Hai khái niệm này hoàn toàn khách nhau đấy. Người giàu nhất thế giới hiện tại – Jezz Bezos nói rằng “Khách hàng mục tiêu ở đâu thì chúng tôi ở đó’’. Nếu bạn kinh doanh mà không biết khách hàng mục tiêu của bạn ở đâu mà bạn cứ “sống lang thang như kẻ không nhà’’. Không biết khách hàng mục tiêu ở đâu thì đi kiếm họ ở đâu? Gặp họ bằng cách nào? Hát nhạc gì để họ thích?… Kinh doanh mà như vậy thì doanh nghiệp chỉ sống lay lắt qua ngày, không lớn được vì không biết đi đâu, về đâu, làm gì. Nếu may mắn hơn thì được chết êm đềm.
Khách hàng mục tiêu đó là một nhóm người được phân theo tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ học vấn, thu nhập, tình trạng hôn nhân, hoàn cảnh sống… ở một khu vực địa lý nhất định.
Để xác định được khách hàng mục tiêu trước tiên bạn phải xác định được PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU tiếp theo đó là xác định THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU và cuối cùng là xác định KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU.
- Ví dụ câu chuyện bán mỹ phẩm ở bài 14, phân khúc khách hàng mục tiêu là phụ nữ tuổi từ 30 – 40. Nhưng phụ nữ tuổi 30 – 40 thì rất nhiều. Ở miền Bắc, Trung, Nam, Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ, Châu Phi, châu Âu, châu Á đều có. Họ có thể là dân văn phòng, chính trị gia, doanh nhân, công nhân, nông dân… bạn không thể phục vụ hết tất cả những người đó ở khắp mọi nơi như vậy được. Chính vì vậy bạn phải chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu có thể là toàn Việt Nam, hoặc một tỉnh/ thành phố nào đó ở trong nước, ngoài nước. Nhưng mỗi nhóm người đó trong một điều kiện sống và môi trường công việc sẽ có tính cách, phong cách sống, thu nhập và quỹ thời gian khác nhau, sở thích khác nhau… Chính vì vậy bạn đi đến bước tiếp theo là xác định KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU.
Sau nhiều cân nhắc, phân tích, đánh giá, loại trừ bạn quyết định chọn đối tượng khách hàng mục tiêu của mình là NỮ, làm công việc văn phòng, đã có gia đình và có con, sống ở thành thị các tỉnh phía Nam, có thu nhập từ 10 – 20 triệu/ tháng.
- Ví dụ phân khúc khách hàng mục tiêu của Sachi farm là những hộ gia đình; Thị trường mục tiêu là khu vực TP. HCM, Đà Nẵng và Hà Nội; Đối tượng khách hàng mục tiêu là những người phụ nữ đã có gia đình, có con, độ tuổi từ 35 – 50 tuổi, có thu nhập từ nhóm A1 trở lên.
Vậy chọn khách hàng mục tiêu để làm gì? Tại sao lại phải làm? Đã là kinh doanh ai mua thì bán, bán cho ai mà không được? Việc chọn đúng đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn vẽ được chân dung của họ và giải quyết các vấn đề dưới đây:
- Nhắm đúng đối tượng sẽ hứng thú với sản phẩm, dịch vụ của bạn. Bạn đã bao giờ cố gắng chào bán kem chống nắng cho bác nông ở quê chưa? Bạn có thấy mất công, tốn thời gian mà không được gì không?
- Tạo nên những nội dung, hình ảnh, hình tượng có tính cá nhân hóa. Ví dụ nếu khách hàng mục tiêu là thanh niên 20-30 tuổi thì chọn Sơn Tùng làm hình ảnh đại diện.
- Bắt đúng bệnh, tìm đúng nỗi đau để bốc đúng thuốc.
- Tiết kiệm chi phí cho các chiến lược marketing.
Bài 16 – Vẽ chân dung khách hàng. Vẽ thì dễ nhưng vẽ sao cho đẹp, vẽ sao cho có giá, vẽ sao để tranh của bạn được đem ra đấu giá/ được những kẻ trộm đột nhập để lấy nó mới quan trọng. Chắc chắn có nhiều người vẽ xong chân dung khách hàng mà đến mình cũng không muốn nhìn. vậy bạn có muốn làm họa sĩ vẽ chân dung khách hàng không?
#serieskhởinghiệp #chiếnlượckhácbiệt #thếgiớigiấy #ankhang #Roto #Japani #sachifarms.
Tác Giả: Mai Quốc Bình ( CEO Thế Giới Giấy)
Cảm ơn anh Bình đã chia sẻ!