Anh đang bán qua kênh nào, doanh số sao? Anh đang bán trực tiếp cho các nhà hàng, quán ăn khu vực TP.HCM doanh số vài trăm triệu, sắp tới anh xây dựng hệ thống ra miền Tây, miền Đông, miền Bắc… Bạn đã nghe câu trả lời câu hỏi kiểu thế này bao giờ chưa? Với tôi thì đã nghe rất nhiều và phát điên với những câu trả lời kiểu như vậy rồi. Và sau khi nghe cầu trả lời kiểu này tôi luôn nói “Đừng có hão huyền, đừng có a dua chạy theo phong trào, đi khoe có hệ thống phân phối toàn quốc để cho oách”.
BÁN Ở ĐÂU thường được gọi với một từ chuyên ngành là kênh phân phối. Kênh phân phối có online, offline.
- Trong online lại có các kênh như website, Facebook, Zalo, thương mại điện tử (TMDT), Google, các ứng dụng…
- Trong offline các kênh như siêu thị (MT), kênh chợ và tạp hóa (GT), kênh khách hàng tổ chức (Horeca, KA)…
Tuy nhiên, ở đây tôi sẽ không đi sâu vào định nghĩa các kênh, ưu nhược điểm của các kênh và bạn nên chọn kênh nào vì mấy cái này trên mạng đầy. Ở đây tôi chỉ nói đến những vấn đề thực tế tôi đã làm.
Tôi cũng không khuyên bạn nên chọn kênh nào vì theo tôi chọn kênh nào không quan trọng, quan trọng là khách hàng của bạn ở đâu thì bạn bán chỗ đó chắc sẽ thắng.
Dưới đây là các lưu ý quan trọng để xây dựng kênh phân phối tốt nhất cho bạn. Hãy đọc thật kỹ chắc chắn bạn sẽ trả lời được câu hỏi BÁN Ở ĐÂU?
Đầu tiên, đã chọn kênh nào thì phải làm cho xuất sắc kênh đó.
Câu chuyện sau đây có lẽ hầu hết ai cũng gặp rồi nhưng không để ý.
- Nếu ai đó bảo bạn tới một bãi đất trống để xây nhà thì vấn đề rất đơn giản là đào móng và đưa nguyên vật liệu vào để xây. Nhưng nếu khu đất đó đang có một cái nhà nát thì hãy xem bạn cần phải làm những gì mới xây được cái nhà nhé? Đầu tiên bạn phải thuê người tháo dỡ cái nhà nát tốn đống tiền; phải thuê người đi đổ xà bần tốn thêm mớ tiền; tốn thêm phí để đào mấy hệ thống ống nước, hố ga cũ lên…Có nhiều người đọc đến đây sẽ thắc mắc rằng “đang nói chuyện bán ở đâu mắc gì nói chuyện xây nhà?”.
Bạn hãy tưởng tượng, nếu bạn không xác định rõ mình nên bán ở đâu, bán kênh nào mà chỗ nào cũng bán, chỗ nào cũng mở, bán xong không chăm sóc khách hàng, không triển khai được dịch vụ sau bán hàng thì nó sẽ thế nào? Bạn đang tự phá nát kênh phân phối của bạn đấy. Bạn đang tự làm cho be bét khuôn mặt của mình đấy. Bạn đang biến kênh phân phối của mình thành cái nhà nát vừa nói đấy. Một ngày nào đó bạn tới đó để xây dựng lại thị trường sẽ không còn ai tin bạn nữa, khách hàng tẩy chay bạn, chửi bạn là bọn lừa đảo. Vậy bạn muốn làm gọn gàng sạch sẽ ngay từ đầu hơn hay đi dọn một đống đổ nát do mình tạo ra?
Như bài BÁN CHO AI đã nói, khi đã biết khách hàng của mình là ai, ở đâu thì hãy tập trung vào đó, dồn toàn lực vào đó mà làm cho tốt, đừng lan man, chỗ nào cũng bán cuối cùng nó be bét ra như cái nhà nát, người ta nói nhà dột từ nóc, nhưng nhà bạn thì… chỗ nào cũng dột.
- Thế Giới Giấy 12 năm vẫn chỉ tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu duy nhất, đó là các cơ quan tổ chức ở TPHCM và các tỉnh lân cận. Có nhiều người tới phỏng vấn hỏi tôi:
– Anh không muốn mở rộng thị trường để cty phát triển hơn ah?
- Có chứ, nếu không muốn phát triển thêm thì hôm nay anh ngồi phỏng vấn em để làm gì?
– Vậy sao anh ko phát triển kênh GT, MT?
- Ko phải là ko, mà là chưa.
– Kênh GT, MT doanh số mới lớn chứ kênh Horeca khó làm mà doanh số được bao nhiêu đâu anh?
- Em nói đúng nhưng với TGG nó chưa phù hợp, đây chưa phải là thời điểm thích hợp để phát triển mấy kênh đó.
- Đến bây giờ chúng tôi đã chiếm hơn 80% thị phần kênh Horeca ở phía Nam, trở thành “sự lựa chọn đương nhiên” của các chủ đầu tư, ban quản lý các tòa nhà, bệnh viện…
Thứ 2, đứng trên vai người khổng lồ.
- Tiniworld có rất nhiều trung tâm giải trí dành cho trẻ em, họ chỉ có một kênh phân phối duy nhất là trung tâm giải trí nằm trong trung tâm thương mại (TTTM). Khi chọn kênh này họ có được lượng khách lớn do TTTM mang lại, họ không phải đầu tư nhiều cho xây dựng cơ bản, PCCC, môi trường, bảo vệ… và họ danh lớn nhanh như thổi, giờ đây cứ mỗi TTTM lớn mới mở ra là Tini bay vào liền.
- Anh bạn của tôi có cả gần trăm quán ăn nhưng không sở hữu một cái bàn hay cái ghế nào cả. Bạn có thấy ngạc nhiên ko?
Đơn giản KH mục tiêu của anh ấy là những người đi mua sắm ở TTTM vì vậy 100% các quầy ăn uống của anh ấy nằm ở khu food court của các tòa nhà và TTTM. Anh ấy chỉ việc vào đây thuê kiot, mang dụng cụ nhà bếp vào chế biến đồ ăn và bán, doanh số vẫn cả chục tỷ mỗi tháng. Anh ấy cũng không thèm quan tâm các nhà hàng, quán ăn ngoài đường họ bán món ăn gì, giá bao nhiêu? Vì đó không phải là đối thủ cạnh tranh của anh ấy.
- Cô bạn của tôi cứ lên nông trại Sachi farms mua gà của các bác nông dân về bán. Cô ấy chỉ bán ở TP.HCM, mỗi tháng hơn 1.000 con mà chẳng cần ngồi vỉa hè cũng không cần thuê sạp ở chợ. Bạn có biết cô ấy bán ở đâu không? Đó là bán trên ứng dụng của Grab. Bán mỗi con gà kiếm 30k và bán thêm ít trứng nữa. Như vậy mỗi tháng cô bạn này kiếm 30-40tr. Đến đây bạn hãy tưởng tượng cuộc sống của mình đỡ vất vả hơn chưa nào?
Đây có phải là bước khởi đầu để trở nên giàu có hơn về mặt tiền bạc không? Tôi tin là như vậy và chắc chắn cô ấy sẽ thoát nghèo được.
Thứ 3, khách hàng ở một nơi, bán hàng một nơi.
Hôm qua có bạn đọc bài 1, 2 thì inbox cho tôi hỏi. Em định làm sản phẩm trái cây gọt sẵn và nước ép trái cây bán cho người dân và các nhà hàng ở quê em (vùng thôn quê hai lúa). Vừa nghe tôi đã thấy bạn ấy sai toàn tập rồi.
- (1) Ở quê rất nghèo không có tiền để mua nên trong vườn có trái gì ăn trái đó. Nếu họ có mua thì họ cũng mua về tư làm và ăn vì ở quê cuộc sống nó thong thả, không hối hả như thành phố. Vậy nếu sản phẩm này ở thành phố (Saigon, Hà Nội chẳng hạn) thì nó sẽ ổn.
- (2) Ở quê rất ít người mua, mật độ dân số thấp, chưa có các dịch vụ giao hàng (shipper), vậy bạn chạy từ đầu làng đến cuối làng chỉ để giao đĩa trái cây 20,000đ liệu có khả thi?
- (3) Ở quê lấy đâu ra nhà hàng? Nếu có thì quy mô cỡ nào, ngày được bao nhiêu khách? Vậy dung lượng thị trường thế nào bạn biết rồi đó.
- (4) Nếu sản phẩm này bạn chọn kênh phân phối là FB, Grab, Now hoặc quầy trái cây nhỏ trong TTTM và đối tượng KH mục tiêu là sinh viên, dân công sở thì có lẽ là rất ổn.
Hy vọng hôm nay đọc bài BÁN Ở ĐÂU bạn ấy sẽ À!
Thứ 4, xây kênh phân phối để giải quyết khâu OÁCH.
Tuần trước tôi ngồi cafe với anh bạn chuyên bán chả cá thác lác nguyên con, công ty anh hoạt động được khoảng 3 năm. Tôi hỏi:
– Cty anh hiện tại doanh số thế nào, đối tượng KH mục tiêu là ai?
- Doanh số tháng cỡ 200tr, KH hiện tại chủ yếu là các nhà hàng, quán ăn ở HCM và Bình Dương. Anh mới tuyển một bạn về xây dựng đội ngũ Sales để phát triển ra thị trường toàn quốc.
– Nhà anh giàu lắm ah?
- Không, nhà anh nghèo, anh là nông dân gốc. Anh quý em cũng vì sự chân chất nông dân đó.Mà sao em lại hỏi vậy?
– Vậy anh chán sống rồi ah?
- Sao em hỏi gì kỳ vậy?
– Công ty anh bé xíu, tháng bán được vài trăm triệu, hệ thống nhà, quán ăn ở SG dày đặc anh bán còn chưa xong mà anh đi lang thang đến các tỉnh khác làm gì? Anh bán ở Saigon cứ đi vài kilomet lại giao được con cá, vậy bán hết 1 tuyến đường như Phạm Văn Đồng có thể giao được cả ngàn con cá mà chỉ tốn có vài ngàn tiền xăng, cũng chẳng phải lo cá hư hỏng gì. Kể cả lỡ có hư hỏng thì chi phí và thời gian đổi trả nó rất nhẹ nhàng. Anh bán ra miền Trung, miền Bắc số lượng ít vậy thì tiền vận chuyển nhiều hơn tiền cá, chắc anh có cổ phần trong các cty ship hàng? Đi xa vậy cá ko đảm bảo chất lượng rồi khách complaint anh xử lý sao? Đổi trả thế nào? Anh dừng ngay đi kẻo mấy bữa nữa lại bỏ số và đi trốn nợ.
- Em nói hơi sốc nhưng có lý, để về anh nghiên cứu lại.
Tôi đoán là anh ấy sợ tôi chê cty gì nhỏ xíu, 3 năm rồi mà chỉ quanh quẩn mỗi Saigon nên nói đang xây hệ thống toàn quốc vậy cho oách.
Có nhiều người khi có chút doanh số rồi là ko chịu cày nữa, dành thời gian đi chơi vì đâu đó nghe câu “anh giờ ko phải làm nữa, có hệ thống và đội ngũ nó tự chạy”. Nghe xong chạnh lòng quá, mình cũng giám đốc mà sao nhọ quá ta? cày suốt ngày, công ty mãi chỉ loanh quanh trong lũy tre làng, nghe không oách! Phải về tuyển ngay ông trưởng phòng kinh doanh để triển khai hệ thống phân phối toàn quốc mới được. Vậy là về đi tuyển cái ông nào đó với năng lực chuyên môn trên trời, triển khai hàng loạt kênh phân phối, doanh số thì không tăng, khách hàng cũ thì bị bỏ bê than khóc ai oán. Sau một thời gian không đạt kỳ vọng thì trảm tướng, nhưng trảm tướng và thay tướng mới tình hình có tươi sáng hơn không? Tôi e là không, thậm chí là tình hình còn bi đát hơn, tại sao vậy? Tại vì sự đi xuống của cty đâu phải do ông tướng dở, là do bạn bắt ông phải đi đánh tùm lum, đi đánh cả những nơi không thuộc sở trường của cty bạn, mang nguồn lực đi rải chỗ tý như giãi ngứa. Khai thật đi, có bao nhiêu bạn đọc tới đây giật mình và thấy mình trong đó? Bạn có muốn biết lý do không, nếu có hãy nhấn like để tôi bật mí cho bạn nhé. Hãy đọc kỹ 5 nguyên nhân dưới đây nhé.
Một là: Tại vì công ty bạn nhỏ xíu ah.
Các doanh nghiệp startup thường ít vốn, doanh số, lợi nhuận chẳng được bao nhiêu mà lại dàn trải quá nhiều nên không mang lại hiệu ứng, chẳng khác gì đem muối bỏ bể. Bạn thử lấy một cục đá nhỏ ném xuống ao và một cục đá to ném xuống biển xem bên nào sóng lâu hơn? Bạn muốn làm con cá to trong ao nhỏ hay con cá nhỏ trong ao lớn? Bạn làm kênh MT nhưng chỉ vào được vài cái siêu thị cóc cóc mà các NCC lớn không thèm chơi, bán chẳng được bao nhiêu, nợ thì dai; bạn làm kênh GT nhưng đi hàng trăm tạp hóa mới có một ông trong hẻm sâu bán sản phẩm của bạn; bạn làm chương trình khuyến mãi tặng sản phẩm dùng thử mà mỗi khu chợ chỉ phát cho 10 người… Bạn đang rơi vào cái bẫy chỗ nào cũng bán nhưng không chỗ nào có sản phẩm của bạn. Cay không? Vậy thì phải tập trung mọi nguồn lực vào một chỗ mà bào, bào nát thì thôi. Bào cho đến khi những khách hàng cuối cùng cảm thấy nếu họ không sử dụng sản phẩm của bạn là một sự thiếu sót, sẽ tiếc cả đời.
Hai là: Tại vì bạn láu cá đi khiêu khích ông lớn.
Khi sản phẩm của bạn chưa có thương hiệu nếu vào được các kênh lớn thường phải bán giá rẻ và khuyến mãi rất nhiều. Điều này có nghĩa là bạn đang chọc vào tổ ong, bạn đã chạm vào lòng tự ái của các ông lớn và chỉ cần một câu lệnh “đập nó cho anh” thì bạn chết chắc. Họ chỉ cần dập 03 tháng là bạn ngáp ngáp, 6 tháng là bạn duỗi thẳng chân tay, 2 mắt tròn xoe, miệng mở to mà không nói được câu nào. Các ông lớn, các tập đoàn đa quốc gia họ có tiền tấn bằng USD, họ có thể bán lỗ 3 năm mà không chết. Còn bạn có bao nhiêu? Tôi đoán là cuối mỗi chiều bạn còn phải nói với nhỏ kế toán “đếm giùm anh hôm nay tiền mặt thu được bao nhiêu?”. Vậy thì tại sao bạn không kiếm một vùng nào đó, một thị trường ngách nào đó mà rèn binh, luyện tướng, tích lũy lương thảo đề chờ ngày lớn mạnh rồi khởi binh lập nên đại nghiệp?
Ba là: Tại vì bạn hão danh
Hơn 12 năm nay phải có cả hàng trăm người hỏi tôi đối thủ cạnh tranh của TGG là ai?
Dạ, cho em xin, cty em nhỏ xíu ah, em chỉ lọ mọ đi phục vụ các toilet công cộng kiếm sống qua ngày thôi. Các cty giấy khác họ quy mô ngàn tỷ, họ phủ rộng phủ kín các siêu thị, tạp hóa, chỗ nào cũng có. TGG tuổi gì mà đòi làm đối thủ cạnh tranh của họ? Chúng tôi chấp nhận mình nhỏ nhoi, thừa nhận mình yếu và cứ vậy âm thầm làm việc không kể ngày đêm. Giờ đây TGG đã phủ kín hơn 80% các nhà vệ sinh công cộng ở HCM và các tỉnh lân cận, chất lượng sản phẩm đã được kiểm chứng, đội ngũ đã cứng cáp, nhà máy tiêu chuẩn Nhật đã sắp hoàn công, cư dân các tòa nhà đã hỏi “chị muốn mua sản phẩm của em về nhà sử dụng thì mua đâu?” thì chúng tôi bắt đầu bung lụa. TGG bây giờ đang vươn ra toàn quốc, hiên ngang bước vào các siêu thị và được khách hàng “mặc nhiên” nhặt bỏ vào giỏ, được cả người Mỹ và châu Âu đón nhận. Đến đây bạn đã ngộ ra được điều gì chưa? Hoành tráng nó có giúp bạn lớn mạnh? Đa kênh ngon hơn hay lọ mọ làm đâu chắc đó tốt hơn? Bóng bẩy rất tốt và rất cần thiết nhưng PHẢI CÓ TIỀN trước đã. Phải tồn tại thì mới nghĩ đến phát triển và bay xa.
Tôi đã hoàn thành 3 bài bán cái gì, bán cho ai, bán ở đâu. Bạn hãy nghiền ngẫm thật kỹ 03 bài cơ bản này và thực hành nhé.
Sau 3 bài này bạn đã làm được gì chưa? Nếu chưa hãy làm liền đi nhé, đừng đọc lướt qua xong rồi để đó, nó sẽ không giúp bạn khá hơn đâu. Nếu bạn làm được cái gì đó rồi thì hãy sẵn sàng để chúng ta đi tiếp nhé bài 4 nhé. Còn nếu bạn vẫn chưa có bất kỳ hành động gì sau khi đọc 3 bài này thì tôi khuyên bạn không nên đọc 6 bài tiếp theo vì nó sẽ làm mất thời gian của bạn và đặc biệt là con người bạn ko có khả năng thay đổi, ko có máu hành động, ko có năng lực chiến đấu, đừng khỏi nghiệp kẻo tiền mất tật mang.
Xem tiếp: Bài 4 sẽ là “bán giá bao nhiêu?”
#serieskhởinghiệp #chiếnlượckhácbiệt #thếgiớigiấy #ankhang #Roto #Japani #sachifarms.
Tác giả: Mai Quốc Bình ( CEO Thế Giới Giấy)
