G

0901 077 077

BÀI 38: CÁC LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI

Kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó là đường ống dẫn hàng hóa của doanh nghiệp đến với khách hàng.
Nếu doanh nghiệp không có kênh phân phối thì họ chỉ có hai lựa chọn cho mình (1) Sản xuất hàng hóa xong rồi đưa vào tồn kho để ngắm và cuối cùng dẹp tiệm; (2) Sản xuất xong bán tại kho cho lợi nhuận cực thấp, may ra đủ ăn ngày 3 bữa cơm có thịt.
Bài 38 các loại kênh phân phối
Bài 38 các loại kênh phân phối
Dưới đây là một số kênh phân phối phổ biến mà các doanh nghiệp thường dùng để đưa hàng hóa của mình tới với khách hàng:

1. Kênh truyền thống (GT – General Trade)

  • Bán qua kênh phân phối: Nhà phân phối => Đại lý => Cửa hàng bán lẻ => Người tiêu dùng.
Đúng như tên gọi của nó. Kênh này rất tuyền thống, có từ lâu đời và hầu như các doanh nghiệp về lĩnh vực hàng tiêu dùng, thực phẩm, hóa mỹ phẩm đều áp dụng.
  • Ưu điểm của kênh này là dễ tiếp cận bán hàng cho các đại lý, cửa hàng tạp hóa, hệ thống rộng khắp đến từng con hẻm, đường phố, làng quê.
  • Nhược điểm là thời gian xây dựng lâu, đội ngũ nhân sự đông, khó kiểm soát vấn đề hàng giả, hàng nhái. Kênh GT có vẻ như ngày càng lỗi thời và không còn được ưa chuộng vì chi phí đầu tư cao, cồng kềnh nhưng hiệu quả không còn cao.

2. Kênh hiện đại (MT – Modern Trade)

  • Bán qua hệ thống các siêu thị, cửa hàng tiện lợi.
Kênh này ai cũng biết, không cần nói thêm.

3. Kênh khách hàng tổ chức (B2B – Business to Business)

  • Doanh nghiệp bán sản phẩm/ dịch vụ của mình trực tiếp đến các cơ quan, doanh nghiệp mua để sử dụng, có nhiều doanh nghiệp gọi là kênh KA – Key Account.
  • Mô hình này còn biến thể sang một bước nữa là B2B2C – Tức là nhà sản xuất bán hàng cho các doanh nghiệp thương mại, các doanh nghiệp thương mại bán đến các cơ quan, doanh nghiệp mua để sử dụng. Thế Giới Giấy cũng đang mạnh nhất kênh KA này.
3 kênh đầu tiên này đang chiếm khoảng 80 – 90% doanh số của đại đa số các ngành hàng, có một số ngành còn lên tới 100%. 03 kênh sau đây là xu hướng nhưng chỉ chiếm tổng doanh số còn rất nhỏ khoảng 10-20%. Các tài liệu, sách vở nói về 3 kênh đầu rất nhiều rồi nên tôi không phân tích thêm.

4. Kênh thương mại điện tử (TMDT)

  • Bán thông qua các nền tảng platform như Lazda Tiki, Shopee…
Bất kỳ doanh nghiệp nào, ở bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào nếu không tham gia vào kênh này thì có lẽ trong tương lai họ phải hối tiếc nếu nhìn vào Amazon và các ứng dụng TMDT khác ở thời điểm hiện tại. Mua sắm online, thanh toán không dùng tiền mặt có lẽ là hai xu hướng chuyển đổi rõ ràng nhất trong những năm qua, đặc biệt là trong thời gian dịch bệnh vừa rồi.

5. Kênh D2C (Direct to Consumers)

  • Đây là mô hình kênh phân phối khá mới. Các doanh nghiệp bán sản phẩm/ dịch vụ của mình trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua cửa hàng độc quyền, cửa hàng trưng bày, hoặc qua website của công ty.
  • Kênh này đối với các ngành hàng giá trị thấp thường chỉ có các doanh nghiệp khổng lồ mới kham nổi chi phí. Họ vừa kết hợp bán hàng vừa để tăng cường sự hiện diện, duy trì nhận diện thương hiệu. Ví dụ như Vinamilk, TH True milk có hệ thống các cửa hàng bán lẻ của mình.
  • Các công ty khác cho khách hàng đặt hàng qua website nhưng rồi cũng chuyển đơn hàng xuống hệ thống các đại lý để giao hàng đến khách hàng. Tuy nhiên, mấy năm vừa rồi do dịch vụ ship hàng phát triển mạnh nên kênh này đang phát triển tốt. Nó lại là lợi thế của các doanh nghiệp nhỏ. Các doanh nghiệp nhỏ thông qua website, Facebook, Zalo bán hàng cho khách hàng, cắt hết các khâu trung gian để giảm giá thành, khách hàng chỉ phải trả một khoản phí rất nhỏ là có thể mua được sản phẩm.

6. Kênh cộng tác viên – CTV

  • Đây là kênh bán hàng mới toanh, gần như chỉ mới bùng nổ cùng với cuộc cách mạng công nghiệp 4.0.
  • Một trong những doanh nghiệp tiên phong kênh này có lẽ là sửa yakult và họ cũng đã rất thành công.
  • Các công ty bảo hiểm cũng thường sử dụng kênh này.

Ngày nay với sử bùng nổ của smartphone rất nhiều doanh nghiệp cũng đã tham gia vào cuộc chơi kênh CTV. Kênh này cực kỳ lợi hại với những doanh nghiệp nhỏ, hộ kinh doanh cá thể chưa đủ nguồn lực để xây dựng các kênh phân phối kể trên. Sản phẩm phù hợp là hàng handmade, hàng độc, hàng xách tay, các nhà vườn… Mô hình này đang rất phát triển và trở thành trào lưu ở Trung Quốc, Ấn Độ. Thậm chí ở Trung Quốc còn xuất hiện nhiều tỷ phú nhờ mô hình kênh phân phối này.

2 cách thức kiếm tiền đối với những người tham gia mô hình CTV

  •  Dropship. Bằng cách này CTV không phải nhập hàng, không phải lưu kho, thậm chí họ cũng không bao giờ được sờ, được thấy tận mắt sản phẩm mình bán. Nhà sản xuất sẽ làm hết mọi việc từ chụp hình, quay clip, viết bài, hướng dẫn sử dụng… CTV chỉ có việc copy các bài viết, hình ảnh, clip đó đăng lên Facebook, Zalo, Instagram, Linkedin… Khi có đơn hàng thì chuyển cho nhà sản xuất, hàng sẽ chạy thẳng từ nhà sản xuất đến với người mua cuối cùng. CTV chỉ việc ngồi đếm đơn và hưởng phần chênh lệch.
  • Ôm hàng. Bằng cách này CTV ôm một lượng hàng lớn với giá sỉ, rồi bán lẻ với giá cao hơn. Lãi sẽ cao hơn phương pháp Dropship nhưng sẽ phải gánh các chi phí lưu kho, vận chuyển, thanh toán, hậu mãi… Và nếu bán không được thì ôm bom. Nhiều người mới vào nghề CTV cũng vì muốn ăn giày nên đã có những cái chết rất thảm thương.
Mỗi kênh phân phối có một số ưu nhược điểm riêng. Không có kênh nào tốt nhất cũng không có kênh nào tệ nhất. Chỉ có kênh phù hợp với doanh nghiệp của bạn là tốt nhất.

#serieskhởinghiệp #chiếnlượckhácbiệt #thếgiớigiấy #ankhang #Roto #Japani #sachifarms.

Tác Giả: Mai Quốc Bình ( CEO Thế Giới Giấy)

0 0 votes
Article Rating
Subscribe
Notify of
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x