Bài 34: LÀM GÌ KHI THỊ TRƯỜNG NÁT BÉT?

Lĩnh vực kinh doanh của anh thị trường nó nát bét em ạ, cạnh tranh lắm, không có ăn. Đó là câu than thở của rất nhiều chủ doanh nghiệp khi tôi café và hỏi họ tình hình kinh doanh thế nào. Nhiều người nói họ chán nản muốn bỏ nghề, nhiều người muốn tìm ai đó bán công ty, có người nói họ chỉ duy trì kinh doanh kiếm cơm chứ thật sự không hứng thú gì.

Vậy thế nào là một thị trường “NÁT BÉT”? Tôi tổng hợp lại đại loại có mấy ý như sau:

Các ông lớn quá mạnh, họ lấn át thị phần, phủ hết từ thành thị đến nông thôn, mình không còn gì để ăn.
Những con buôn nhỏ lẻ làm ăn cò con, treo đầu dê bán thịt chó, bất chấp chất lượng và giá cả. Bán được hàng, sống được đến đâu hay tới đó, từ từ tính sau. Kiểu con buôn nuôi cá ba sa đội lốt doanh nhân.
Áp lực yêu cầu giảm giá từ khách hàng càng ngày càng lớn, trong khi nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào liên tục tăng giá
Áp lực từ môi trường kinh doanh, thuế, bảo hiểm, PCCC… ngày càng chặt chẽ và yêu cầu cao.
Áp lực lỗi thời công nghệ, nhân sự vừa thiếu, vừa yếu lại biến động liên tục, ra vào như chợ…
Tóm lại là cày như trâu, chạy như ngựa suốt ngày đêm mà cũng chỉ vừa đủ ăn.

Vậy phải làm sao đây? Khó khăn đủ bề, áp lực từ phía, nhìn đâu cũng thấy rủi ro, đói ăn. Chẳng lẽ nghỉ chơi thật? Chẳng lẽ trong ngành của bạn chỉ toàn ông lớn sống được? Phải chăng nhưng “con cá ba sa” kia nó sống thời gian rồi chết sạch? Dựa vào kinh nghiệm vận hành của Thế Giới Giấy trong suốt 12 năm qua tôi chia sẻ một số giải pháp như sau:

1. Thay đổi định vị, dẫn đầu xu hướng.

Hãy tìm ra một đặc tính, tính năng sử dụng, một yếu tố cảm xúc, một công thức mới hoặc một phân khúc thị trường, một đối tượng khách hàng mục tiêu mới. Trong lĩnh vực hóa mỹ phẩm, nếu bạn để ý sẽ thấy Unilever và P&G ăn gần hết thị trường. Nếu bạn cùng lĩnh vực với hai ông lớn này thì bạn “tuổi gì” mà đòi cạnh tranh với họ? Vậy cách thông minh là tìm một công thức, tính năng mới. Ví dụ như Thái Dương – Dầu gội dược liệu; Alba – Bột giặt nhiệt. Vậy thì bạn có thể là dầu gội sả, dầu gội nha đam, dầu gội ô liu…

Nếu bạn đánh răng mỗi ngày và để ý sẽ thấy P/S – Trắng răng, ngừa sâu răng; Colgate – Cho răng chắc khỏe; Closeup – Hơi thở thơm tho. Vậy thì Sensodye – Cho răng ê buốt; Thái Dương – Kem đánh răng dược liệu…

Khi Thế Giới Giấy bắt đầu kinh doanh, nhìn đâu chúng tôi cũng thấy thị trường “nát bét” như trên. Sau nhiều phân tích, đánh giá, chúng tôi chọn cho mình một phân khúc khách hàng khó hơn, yêu cầu cao hơn và khắt khe hơn với định vị “Thế Giới Giấy – Chuyên sâu phục vụ khách hàng tổ chức”. Chúng tôi kiên định với triết lý “Mua để sử dụng ít bao nhiêu cũng bán, nhưng mua để bán lại nhiều bao nhiêu cũng không bán’’. Từng bước, từng bước chúng tôi đã vươn lên và đến nay dẫn đầu kênh khách hàng tổ chức với hơn 70% thị phần.

Chủ đề về định vị này rất thú vị, nó được xem như yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp. Tôi sẽ viết riêng một bài về chủ đề này nếu nhiều người quan tâm.

2. Thay đổi mô hình kinh doanh

Bạn xem mô hình kinh doanh của mình ổn chưa? Có đường nào, cách nào để cải thiện, thậm chỉ thay đổi dòng chảy của tiền không? Để hiều thế nào là dòng tiền, bạn chịu khó đọc lại bài 6 – Dòng tiền đến từ đâu.

Cô bạn của tôi kinh doanh tiệm hớt tóc, làm đẹp cũng gặp phải thị trường nát bét như nói ở trên. Sau khi tôi thảo luận với bạn và phân tích rất nhiều thì cuối cùng lợi nhuận được cải thiện rất nhiều nhờ… bán nước.

3. Tạo ra nhiều giá trị gia tăng hơn.

Vài năm đầu kinh doanh chúng tôi thật sự bối rối với những câu hỏi của khách hàng như. Làm sao để giảm giá, làm sao để cắt giảm chi phí? Làm sao để tiết kiệm? Chị muốn giảm giá, chị muốn giá rẻ hơn… Mặc dù đã rất cố gắng và đã giảm hết cỡ nhưng làm sao mà giảm khi mà biên lợi nhuận gộp chỉ có 7%!? Trăn trở, tìm tòi, nghiên cứu và TGG đã trở thành công ty đầu tiên ở Việt Nam cung cấp giấy vệ sinh cuộn lớn ở các nhà vệ sinh công cộng. Sản phẩm này giúp tiết kiệm giấy, giảm hao hụt, không lo mất giấy, mạng lại không gian sạch sẽ sang trọng, giúp khách hàng tiết kiệm tới 30% chi phí sử dụng giấy so với sản phẩm giấy vệ sinh thông thường. Đặc biệt lợi nhuận của TGG cũng tăng lên đáng kể từ đó.

Bộ sản phẩm cuộn lớn và lau tay đa năng của Thế Giới Giấy

Rồi chúng tôi lại quan sát và trăn trở. Nếu rửa tay thì có máy sấy tay, nhưng nếu rửa mặt thì sao? Rửa mặt xong không thể sấy mặt bằng máy sấy tay, lau mặt bằng… giấy vệ sinh thì nó không hay, mà rút trong túi ra chiếc khăn mặt thì nó sao sao ấy. Lại suy nghĩ, lại tìm tòi nghiên cứu, cuối cùng TGG cũng cho ra đời sản phẩm khăn giấy lau tay đa năng Roto. Một sản phẩm mà giờ đây nó rất phổ biến, rất tiện lợi bên cạnh lavabo. Rửa mặt, lau mặt và bỏ vào thùng rác vô cùng tiện lợi. Rồi Bình lại quan sát thấy ở các bệnh viện bác sĩ trước và sau khi khám sẽ dùng khăn để lau. Sử dụng khăn vải xài một lần rồi bỏ thì tốn kém tới 2,000 – 3,000đ/ lượt, giặt để sử dụng lại thì không đáp ứng tiêu chuẩn của bệnh viện. Không cần chần chừ, nghĩ là làm. Quả thật việc tư vấn cho các bác sĩ sử dụng khăn giấy thay cho khăn vải đã giúp các bệnh viện tiết kiệm được một khoản ngân sách khổng lồ lên tới 1000% mà trước đó không ai nghĩ tới. Hữu xạ tự nhiên hương, một loạt các bệnh viện lớn như FV, hạnh Phúc, Becamex, Hoàn Mỹ, Columbia, ung Bướu, City, Đại Học Y Dược, Từ Dũ, Nhi Đồng, Tâm Đức… đều sử dụng khăn giấy lau tay thay cho khăn vải. Giờ đây, gần như hơn 90% bệnh lớn đã tin tưởng và chọn TGG làm NCC giấy cho bệnh viện.

Sau khi hoàn thành giai đoạn định vị “Thế Giới Giấy – Chuyên sâu phục vụ khách hàng tổ chức” chúng tôi lại chuyển qua định vị định vị “Thế Giới Giấy – Chuyên gia về giấy vệ sinh cuộn lớn và khăn giấy lau tay đa năng”.

4. Cải thiện dịch vụ

Cải thiện dịch vụ trước, trong và sau bán là một trong những cách làm dễ nhất và ít tốn kém nhất so với những phương pháp trên. Đó có thể là dịch vụ tư vấn miễn phí, đổi trả hàng miễn phí (có điều kiện cụ thể), giao hàng miễn phí, bảo trì định kỳ miễn phí, xài thử miễn phí… Chủ đề này tôi đã lồng ghép ở hầu hết trong các bài viết. Như bài này https://www.facebook.com/mquocbinh/posts/888899327931229 cũng là một loạt các giải pháp cải thiện chất lượng dịch vụ.

Vẫn là khác biệt, vẫn là con đường đi khác. Dù làm kinh doanh, đi làm công ăn lương, dù là staff hay manager hay leader thì phải có một sự khác biệt, một tư duy khác và hướng đi khác mới mong có cơ hội vươn tầm đến một nơi tốt đẹp hơn, KHÔNG NÁT BÉT.